家装行业最大的管理难题是：客户跟了两个月，不知道到哪一步了。
阶段一：了解期
信号：问风格、问案例、问大概多少钱。
特征：还在看，没有具体方案需求。
该做的：发案例、发同户型方案，不要催签约。
阶段二：比价期
信号：问报价明细、问"为什么这么贵"、提到其他公司。
特征：在比较，关注价格构成。
该做的：讲清报价构成，突出差异点，不要只降价。
阶段三：方案期
信号：要看设计图、要上门量房、问工期。
特征：已经在认真考虑落地。
该做的：推进量房和方案，明确时间节点。
阶段四：决策期
信号：问合同细节、问付款方式、问优惠。
特征：基本定了，在谈条件。
该做的：给明确的成交理由（优惠期限、档期），不要拖。
问法：这个客户最近一个月的沟通里，问过哪些问题？他目前处于哪个阶段？依据是什么？
关键：要依据。AI 判断"方案期"，要看它引用的是哪句话。
用同一套话术跟所有阶段。
了解期天天催签约，客户会烦；决策期不主动，客户就签了别家。
每周看一次阶段分布。
如果大量客户卡在比价期，说明报价或价值传递有问题；如果卡在方案期，说明量房和设计环节太慢。
长周期客户最怕的是"被遗忘"。
AI 能帮你找出"两周没有沟通的高意向客户"，这类名单每周过一遍，能挽回不少。
一个家装公司用 AI 判断客户阶段，发现大量客户卡在比价期。再往下问卡在哪，答案是报价看不懂。于是他们把报价单从一张总价表改成按项目拆分的明细，比价期的转化率明显提升。
补充一点：家装客户的阶段判断，靠的是他问的问题在变。问风格是了解期，问报价明细是比价期，问工期是方案期，问付款方式是决策期。问题变了，话术就该变。
家装客户的阶段，靠他问的问题在变来判断。问风格是了解期，问报价明细是比价期，问工期是方案期，问付款方式是决策期。问题变了，话术就该变。
实操上，建议每周看一次阶段分布。大量客户卡在同一个阶段，说明那个环节的流程有问题，不是客服不努力。
家装客户决策周期较长，若要回顾不同阶段的沟通信号，可访问知你AI助手官网，了解会话整理思路。
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