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如何将客户搬到微信,将客户社群化?

知你 发布时间:2020-04-03 901人浏览
2020年的开年无疑是灰暗的,疫情对经济的影响之大,每个人都深有体会。截止到现在还有很多门店和线下商家都没有开业,即使开业了的客流量和往年相比也是差距巨大。
疫情就像是一个放大镜,我们的企业有没有提前布局线上的商业模式,成为它能不能撑过疫情及疫情影响期的关键因素。没有提前布局的企业疫情期间颗粒无收,提前布局了的企业很多营收不降反增。大家的差距在疫情的放大下一下子拉开了。社群营销、私域流量、营销线上化,这些概念和玩法已经不是什么先知先觉的探索方向了,而是每一个企业迫在眉睫的事情。线上化已经成为每一个企业必备的一种能力。
现在国内的疫情已经进入尾声,生产和经营要逐步恢复了。但疫情的影响远远还没有结束,我们的企业面临着怎么能生存下去,怎么能够活得更好的问题。将商业模式线上化就是其中重要的一环。那么具体该怎么做呢?
我们知你团队从事这方面的To B工具研发已经有4年的时间了(知你官网zhinikefu.com)。有非常成熟、完整的方法论及工具支持,帮助很多企业落地营销线上化。由于商业模式线上化是一个很复杂的系统问题,今天就主要和大家聊聊将商业模式线上化的第一步,也是最重要的一步:将客户线上化。后期还会陆续深入到其他步骤,欢迎大家持续关注。
将客户线上化,就知你团队服务1000+企业的经验来看,最低成本、高转化的方法就是将客户搬到微信,将客户社群化。微信是一个非常简便、又高效的触达到客户的媒介。客户在哪里我们就要到哪里去,现在大家都在微信这个最大的流量池里,我们就要能够通过微信去接触客户。哪怕今天不开业,哪怕今天员工去不了公司,公司的业务都可以正常运转。那么具体如何落地呢?

落地基本原则


将客户搬到微信,将客户社群化,现在主要分为2种方式:加好友和建群。通常这两种方式是要并行的,客户最好既要是好友同时又在不同细分的客户群里,增加与客户的触点。
在刚开始落地时可以以加好友为主,建群为辅。一个群想要持续有活跃,有营销转换是需要很多运营技巧的,这个在以后会有专门的主题文章来说明。大部分的群在一段时间后都会成为死群,在这之前将群成员加为好友更有利于营销转换,一对一的私聊对高客单价的产品更是必不可少。另外成为好友后还多了朋友圈这个和客户的重要触点,更有利于后续的软性营销。
不管是加好友还是建群,都应该以被动为主,主动为辅。主动加好友或拉群短期看虽然快,但容易被投诉。在微信生态内,任何违背微信规则的玩法都是很难长久的。不要幻想一夜爆粉,模拟地理位置添加好友等这些极端的主动加人带来的只会是封号,得不偿失。传统的一次添加大量好友,然后进行广告轰炸的思维模式必须要改变。
我们需要想办法,设置一些诱饵让客户有理由主动加你为好友,主动扫码或要求你拉他进群。这样加到的客户意向、精准度都会高,更有利于营销转化。一个微信号,每天被动添加比较安全的值是200,加到2000人就可以停止换新号了。需要给后续运营、客户自传播和裂变留出位置。微信号的好友数不是唯一决定成败的因素,后续通过软营销使其发生购买、复购同样重要。不要仅仅执着于好友数量。

落地实施步骤


1.添加已购客户

很多企业提到新的商业模式和落地线上化营销,首先想到的是从零开始实施全新的客户策略。但通常这种改革都很难落地并在短期内见到成效的。
更好的做法是结合现有的营销流程,首先把已经购买过的客户搬到微信上来。大部分企业都是有已购客户的,这些都是企业的最宝贵资产。不能让这些客户仅仅是沉睡在CRM中,沉睡在订单、会员系统中。
可以用一些诱饵,如售后服务,VIP特权、新产品体验、优惠券、红包等,通过发短信或打电话的方式引导客户去加微信。当然这不是一蹴而就的事情,并不是发一次短信或打一次电话就结束了,而是要把整个添加流程融入到整个公司的销售流程中去,形成一种长效的机制。如针对已购客户的促销、复购活动,都应增加添加微信领取的流程。在销售流程中更要增加添加微信流程,通过微信提供售前、售后服务、发放VIP福利等。要让客户觉得加了微信会得到更好的服务、更好的产品、更好的福利,是身份的象征,因此来主动添加。

2.汇总、沉淀现有渠道

在已购客户能够较稳定的持续进入企业的微信流量池后,就可以着手汇总、沉淀现有渠道的客户。把原来散落在各个渠道的客户,不管是否立即成交,都先尽量引导到微信上来。要明确把客户沉淀在微信的意识,只有沉淀下来才能有更多与客户的触点,更好的做下一步营销。
这一步骤和添加已购客户一样,也需要融入到整个公司的运营流程中去,形成长效机制。这样企业的微信流量池才能越滚越大,营收转换越来越好。例如你有线下门店,就要开始尝试通过诱饵和活动把进店的人都,变成微信好友。梳理客户从进店到出店的整个流程,在重要节点上增加添加微信流程。当然添加的诱饵要适当,不能引起反感。每一个重要渠道都是这样,都需要精心设计添加微信的流程。不要舍本逐末,把时间和精力全部花在盲目拓新上。

3.主动出击

最后才是主动出击,寻找新的潜在客户。但通常这一步骤需要花费更多精力和成本,只有把前2步都扎实的做好形成长效机制,这一步才能事半功倍。
主动出击的方法有很多,大部分都是昙花一现,有几个刷屏级的案例后就销声匿迹了,很难复现。下面就为大家列举一些普遍适用的方法,大家可以尝试换上适合自己的诱饵进行实践。

a.福利引流
福利引流是最基础的引流方法,通过小礼品、优惠券、免费试用等引导潜在客户添加微信。在商场里大家应该都有见过,一些培训机构让家长添加微信,送小朋友一个小玩具。这种方法得到的潜在客户会比较精准,但传播性较差。想要短时间获得大量的潜在用户比较困难,通常需要结合一些其他的引流方法。

b.趣味引流
大家都是有猎奇心里的,利用有趣、新鲜的活动形式去吸引眼球,从而获取流量。上线、线下的例子有很多,各种测一测、10秒大挑战、运动类挑战、晒全家福、幸运颜色福利、趣味抽奖等等。也正是因为其趣味性,这种方法会有很强的传播力,好的活动甚至在短时间内会成为热点话题。

c.社群引流
这里的社群是指广义的社群,可以是自己活动建的群,也可以别的同类型的群,甚至是垂直领域的公众号等,是潜在客户可能聚集的地方。例如做美妆的,做护肤的,做女装的,客户人群是非常相似的。当然在这样的社群里不能直接生硬的打广告,需要通过一定的剧本设置和诱饵,吸引潜在客户来添加微信。

d.裂变引流
微信最强大的地方就在于它的社交关系链,且这个关系链具有天然的圈层效应。一个人是你的潜在客户,那么他的微信好友里也很大可能存在你的潜在客户。利用社交关系链进行裂变几乎是微信所有玩法的核心,通过转发“借别人”之力进行宣传,通过层层裂变达到快速的增长。这种方法传播力强,获客也比较精准,但也有一定的门槛。整个活动策划很重要,且想要使活动流程保持顺畅获得好的效果,通常需要借助一些运营工具。

e.平台引流
平台可以分为线下和线上两类。
像大型商业中心、社区、公园、广场等人流量高的地方都属于线下平台。以前的线下活动都是直接以销售为目的,但短时间成交难度大、转换率差。不如把目标调整为把潜在客户加为微信好友,再通过后续营销在微信上慢慢转化。这样一次活动,长期受益。
线上的平台现在也很多:百度、天猫、淘宝、京东、拼多多、头条、抖音等,不同的企业可以根据自身情况选择不同的平台。相对来说,百度、淘宝、京东、头条这些大平台,都需要一些运营基础才能取得好的效果。且不同平台规则不同,都需要一个摸索的过程。在这些平台上运营的时候,一定不能遗忘我们引流的初衷,将潜在客户沉淀在微信上才能最终绕过平台,直接跟客户交易。

f.联盟引流
在社群引流里也提到过,很多企业的潜在目标客户是很像的。那么这些企业就可以组成一个联盟,一起组织活动、相互推广。这也是近期很流行的玩法,无论是线上还是线下的商家、企业,抱团取暖。不要觉得组成一个联盟是很困难的,都是大企业的玩法。只要是资源相对平等都可以进行联盟,如果你是个美妆导购,可以去找护肤品导购;如果你是个女装线下门店,可以找隔壁女鞋的店;如果你是行业头部玩家,可以同样拉出其他头部玩家。大家相互推荐引流品、优惠券、福利等等,互惠互利。

g.付费引流
不同的行业,获客成本也不一样,教育培训、美容整形、出国留学、婚纱摄影等行业的获客成本都高达几百上千元,大家都在抢用户。如果要考虑付费引流,前提一定是前2个步骤是扎实过硬的,要有一定的转换率保证。付费引流的潜在客户最终也只有沉淀在微信上才是最安全有效的。

不管是添加已购客户、汇总渠道、还是主动出击,都不要将整个过程和现有的运营、销售方式对立起来。将客户线上化是为了更好的集中力量提高效率和转换率。企业原有的线下门店、线上店铺、公众号,小程序,网站,App,都有自己不同的与用户沟通的方式,也都可以为将客户搬到微信上来提供助力。用微信将所有渠道的流量聚集沉淀下来,应当做一个企业的战略,融入在运营和销售的各个流程中并不断迭代完善。当然将客户线上化还仅仅是开始,后续更要做好这些客户的运营和转化。通过进行精细化运营和软营销,才能让这些客户不断的产生成交和复购。

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责任编辑:知你